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Willst du mehr Umsatz? 10 Lektionen in der Kunst der Überzeugung

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Da ich Mutter, Ehefrau und Immobilienmaklerin bin, sind Verkauf und Überzeugungsarbeit zwei entscheidende Faktoren in meinem Leben. Kürzlich hat mir ein Freund den Link zu Daniel Pink’s MasterClass geschickt und mich nach meiner Meinung gefragt. Meine ersten Gedanken? Nun, ich hatte noch nie eine MasterClass gemacht, noch hatte ich jemals von Daniel Pink gehört. Aber mein Freund gab es eine glühende Bewertung – also habe ich mich angemeldet.

Ich ging mit geringen bis mittelschweren Erwartungen hinein, ging aber weg und fühlte mich, als hätte ich gerade ein Semester in Harvard abgeschlossen, das ausschließlich auf Überzeugung und Verkauf beruhte. Ich habe die Stücke hervorgehoben und zusammengefasst, die mich am lautesten angesprochen haben, weil ich denke, dass wir alle von Pink’s Wissen profitieren können.

Lektion Nr. 1: Die Leute werden öfter “Nein” sagen als “Ja”.

Das klingt nach einer rudimentären Einschätzung, aber dies ist eine wichtige Lektion, mit der man zusammensitzen kann. Als Menschen hassen wir das Gefühl der Ablehnung, aber es existiert überall um uns herum – in jedem Bereich und in allen Fähigkeiten. Je früher wir diesen grundlegenden Teil des Lebens anerkennen, desto eher können wir lernen, darin Akzeptanz zu finden.

Wie oft haben Sie bei Immobilien „Nein“ gehört? Haben Sie sich erlaubt, sich darin zu suhlen, sich deswegen schlecht zu fühlen und eine Selbstschamspirale zu beginnen?

Was ist, wenn wir die Erzählung ändern? Wenn Ihnen das nächste Mal jemand “Nein” sagt, erinnern Sie sich daran, dass Sie immer “Nein” mehr hören als “Ja”.

Lektion Nr. 2: Egal wie Ihre Berufsbezeichnung lautet, Sie verkaufen. Verkauf ist kein schlechtes Wort!

Daniel Pink teilt eine Studie, die zu dem Schluss kommt, dass 40 Prozent des primären und täglichen Arbeitslebens der Menschen irgendeine Form des Verkaufs oder der Überzeugung beinhalten. Das entspricht 24 Minuten pro Stunde. Wenn Sie ein Chef sind, versuchen Sie, Ihre Mitarbeiter zu beeinflussen und zu überzeugen. Wenn Sie Lehrer sind, versuchen Sie, Ihre Klasse zu überzeugen. Die Liste geht weiter.

Ihre beruflichen Fähigkeiten sind elastisch, insbesondere in Immobilien, und dies erfordert, dass Sie über ein breiteres Spektrum an Fähigkeiten verfügen und vielseitiger sind. Innerhalb dieses Bereichs sollte die Fähigkeit der Überzeugung liegen.

Eine Umfrage unter 5.000 Amerikanern wurde durchgeführt, und die Ergebnisse waren – nun, ich denke, sie waren das, was Sie erwarten würden. Die Forscher stellten den Teilnehmern folgende Frage: „Wenn Sie an Verkauf oder Verkauf denken, was fällt Ihnen als erstes ein?“

Den Forschern blieben 25 der am häufigsten verwendeten Methoden zur Beschreibung einer Person im Verkauf. Von diesen 25 waren 20 negativ. Die häufigste Antwort war überwiegend “aufdringlich”.

Die überwiegende Mehrheit der Menschen steht dem Verkauf oder Verkauf sehr negativ gegenüber. Dies ist etwas, mit dem wir wahrscheinlich vertraut sind, aber wir versuchen uns zu sagen, dass es bei uns anders ist.

Wenn die überwiegende Mehrheit der amerikanischen Öffentlichkeit der Meinung ist, dass Verkäufer zu aufdringlich sind, wie können wir uns dessen bewusster werden, wenn wir uns neuen Kunden und neuen Situationen nähern? Wie können wir uns besser darauf vorbereiten, die vorgefassten Vorstellungen anzusprechen, die jemand über uns hat, bevor wir überhaupt den Raum betreten?

Lektion Nr. 3: Beachten Sie die Informationsasymmetrie

Fragen Sie sich Folgendes: Leben Sie in einer Welt mit Informationsasymmetrie? Unser Begriff der Überzeugung hat sich in den letzten 10 Jahren stärker verändert als in den letzten 100 bis 1000 Jahren. Der Zugang zu Informationen ist der Grund, warum Verkäufe heute nicht mehr so ​​sind wie früher.

Während des größten Teils unseres Geschäftslebens hatte der Verkäufer immer mehr Informationen als der Käufer. Wenn der Verkäufer mehr Informationen als der Käufer hat, hat der Verkäufer den Standpunkt und nutzt den Käufer aus. Dies ist die Wurzel von “Käufer aufgepasst”.

Vor ungefähr 10 Jahren hatten Käufer vor allem dank der Verbreitung des Internets eine Fülle von Informationen zur Hand. Wie hat dies die Landschaft bei Ihren Käufern und Verkäufern verändert?

Lektion Nr. 4: Stellen Sie sich auf andere ein

Lerne, die Perspektive eines anderen einzunehmen und die Welt durch seine Augen zu sehen, anstatt durch unsere eigene. Akzeptieren Sie die grundlegende Tatsache, dass wir Menschen nicht zwingen können, Dinge zu tun.

Die Art und Weise, wie wir Menschen bewegen können, besteht darin, Gemeinsamkeiten zu finden. Wir müssen arbeiten, um zu verstehen, woher andere kommen, und um etwas zu finden, das für Sie und für sie funktioniert.

Versuchen Sie diese Übung. Es gibt drei einfache Anweisungen, und es besteht keine Notwendigkeit, sie zu komplizieren.

  1. Identifizieren Sie Ihre dominante Hand
  2. Schnippen Sie mit Ihrer dominanten Hand fünfmal sehr schnell mit den Fingern.
  3. Zeichnen Sie für mich auf Ihrer Vorhand ein Kapital E.

Es gibt zwei verschiedene Möglichkeiten, das E zu zeichnen – mir gegenüber oder dir gegenüber. Wenn ich das E gezeichnet habe, damit ich es lesen kann, nehme ich meine Perspektive ein. Wenn ich es gezeichnet habe, damit Sie es sehen können, nehme ich Ihren Standpunkt ein.

Sie möchten eine Perspektive einnehmen, die nicht Ihre eigene ist, damit Sie den Standpunkt eines anderen berücksichtigen können. Dies ist für die meisten Menschen nicht selbstverständlich. Auf diese Weise können Sie ein besserer Überzeuger werden, da Sie verstehen, woher die andere Person kommt.

Es gibt eine umgekehrte Beziehung zwischen Machtgefühlen und Perspektiven. Je mächtiger du dich fühlst, desto schlechter wirst du beim Perspektivnehmen.

Menschen mit niedrigem Status und mangelnder Macht sind ausgezeichnete Perspektivengeber. Menschen mit hohem Status und hoher Leistung sind in der Regel schreckliche Perspektivnehmer. Meistens sehen leistungsstarke Menschen die Welt nicht aus der Sicht anderer Menschen.

Die Macht hat die Art und Weise, wie sie andere Menschen sehen, verzerrt, was viele Führer in Schwierigkeiten bringt. Es gibt eine kontraintuitive Lösung für dieses Problem: Reduzieren Sie Ihr Machtgefühl, um Ihre Fähigkeit zu verbessern, die Perspektive eines anderen einzunehmen.

Wenn ich zum Beispiel der Chef bin und Ihnen sage, dass Sie etwas tun sollen (es ist nicht illegal), Sie aber nicht der Meinung sind, dass es eine gute Idee ist, können Sie subtil sagen, dass Sie sich dabei nicht wohl fühlen. Wenn Sie zurückschieben, bin ich frustriert und übe meine Kraft aus und sage: “Hey, wir müssen es so machen.” Ich bekomme Widerstand und möchte mein Gefühl der Kontrolle steigern.

Stattdessen sollten wir uns Macht als Zifferblatt vorstellen. Unser Instinkt, wenn wir uns bedroht fühlen, besteht darin, unser Machtgefühl zu steigern. Pinks schlägt vor, dass eine bessere Strategie darin besteht, das Zifferblatt in die andere Richtung zu drehen. Verringern Sie Ihre Leistung. Tu etwas, dem du widerstehst.

Wenn Mitarbeiter zu Ihnen sagen, dass sie sich nicht wohl fühlen, wenn Sie das tun, was Sie angefordert haben, drehen Sie die Wählscheibe herunter und lehnen Sie sich an das an, was sie sagen. Die Chancen stehen gut, dass es einen guten Grund für ihr Zögern gibt. Höre sie an.

Lektion Nr. 5: Verwandeln Sie Ihren Verkauf in Servieren

Machen Sie es persönlich und zielgerichtet. Überlegen Sie, wie Ihr Verkauf ein einziges Leben verbessern wird. Was wir als Überzeuger oder Verkäufer tun, ist, anderen Menschen zu dienen. Wenn wir über unseren Verkauf als Dienstleistung nachdenken, werden wir es besser machen und größere Dinge tun.

Lektion Nr. 6: Klarheit

Fachwissen wurde einst als Zugriff auf privilegierte Informationen definiert. Da endlose Datenmengen verfügbar sind, müssen wir darauf hinarbeiten, von den Daten, auf die zugegriffen wird, zur Fähigkeit überzugehen, Informationen zu kuratieren. Wir müssen von der Problemlösung zur Problemfindung übergehen.

Wenn Ihre Kunden wissen, was ihre Probleme sind, können sie häufig ohne Sie die Lösung finden. Sie brauchen dich, wenn sie nicht wissen, was ihr Problem ist, oder wenn sie sich irren, was es sein könnte.

Das Ziel ist nicht, jemand anderem etwas anzutun. Es schafft eine Situation, in der die andere Person etwas für sich selbst tun kann. Das ist eine effektivere Art, jemanden zu überzeugen.

Wenn Menschen ihre eigene Art haben, etwas zu tun, oder die Entscheidungsbefugnis, etwas zu tun, glauben sie eher daran. Überzeugung ist keine magische Sache, die wir tun, um Menschen zu manipulieren. Wir ändern den Kontext und helfen den Menschen, ihre Gründe dafür zu nennen.

Eine Möglichkeit, Überzeugungsarbeit zu betrachten, besteht darin, über den Unterschied zwischen Irritation und Aufregung nachzudenken. Irritation bedeutet, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, was er tun soll. Agitation ist etwas, das sie tun sollten und letztendlich tun wollen. Sie helfen den Menschen, den Kontext zu verstehen, in dem sie sich befinden.

Sie können Ihren Kollegen durch Kontrolle irritieren. Sie möchten, dass sie die ganze Zeit die Dinge auf ihre Weise tun. Die Idee ist, mehr Fragen zu stellen, um zu agitieren (was würden Sie denken, wenn wir X, Y oder Z machen würden? Was ist Ihrer Meinung nach der beste Weg?).

Agitieren macht jemanden ein wenig unruhig, aber es ist eine effektivere Form, sein Verhalten zu entfachen. Reizung führt mit Ihrem Mund. Aufregung führt mit Ihren Ohren.

Lektion Nr. 7: Motivationsinterviews

Stellen Sie zunächst zwei irrationale Fragen. Beispiel: Mein jugendlicher Sohn möchte sein Zimmer nicht putzen, und ich möchte, dass er es putzt. Ich könnte es mit Bestechung versuchen, ich könnte versuchen, ihn zu ermahnen, oder ich könnte ihn bedrohen. Die meisten davon sind nicht sehr effektiv.

Versuchen Sie stattdessen, eine irrationale Frage zu stellen. Fragen Sie zum Beispiel: “Wie bereit sind Sie auf einer Skala von 1-10, Ihr Zimmer zu reinigen?”

“Dad, ich bin zwei”, könnte er sagen. Normalerweise würde Sie das frustrieren, aber stattdessen eine zweite irrationale Frage stellen. Sie können fragen: “Warum haben Sie keine niedrigere Zahl gewählt?”

Dies stört die Leute ein wenig, weil sie erwarten, etwas wie “Warum bist du nur eine Zwei” zu hören? Plötzlich hat mein Sohn einen Grund zu sagen, warum er keiner ist. Dann beginnt er, seine Gründe für etwas zu artikulieren (ich habe ein Stück meiner Hausaufgaben verloren, ich weiß nicht, wo ich anfangen soll).

Wenn Menschen ihren Grund haben, etwas zu tun, ist es wahrscheinlicher, dass sie es tun. Angenommen, er sagt: “Ich bin eine Null.” Das ist eine vorteilhafte Antwort. Die Antwort darauf lautet: Was können wir tun, um daraus eine Eins zu machen?

Lektion Nr. 8: Werden Sie ein Ambivert

Dies ist ein Begriff, der seit den 1920er Jahren in der Literatur vorkommt. Ambivert ist ein bisschen introvertiert und ein bisschen extrovertiert. Ambiverts wissen, wann sie drücken und zurückhalten müssen. Sie wissen, wann sie sprechen und wann sie den Mund halten müssen.

Die meisten Menschen haben beide Innenseiten. Wir können nicht ändern, wer wir sind, aber wir können uns mehr in Richtung Mitte bewegen. Wir können lernen, gleichzeitig introvertiert und extrovertiert zu sein.

Lektion Nr. 9: Lernen Sie zuzuhören

Zuhören ist viel komplizierter als es scheint, weshalb viele Leute es nicht sehr gut machen. Niemand bringt uns jemals bei, wie man zuhört. Hier gehen die Leute schief.

Viele Leute denken, Zuhören sei eine Form des Wartens. Sie sind zu schnell, um einzuspringen und ihren Standpunkt zu vertreten, anstatt langsamer zu werden und zuzuhören, was die andere Person sagt. Hör zu, hör zu. Sie werden sehr schnell erkennen, wie mächtig dies sein kann.

Lektion Nr. 10: ‘Nur noch 5’ Technik

Wenn Sie sich an potenzielle Kunden wenden müssen, aber einen schlechten Tag hatten und bereit sind, Ihren Hut aufzuhängen, sagen Sie “nur noch fünf”.

Wenn Sie sich dazu verpflichten, fünf weitere E-Mails zu schreiben, wissen Sie, was passiert – am Ende schreiben Sie 15. Diese Technik ist wichtig, weil Sie sich selbst die Möglichkeit geben, mehr zu tun.

Es wird viel über Ziele geforscht. Wir neigen dazu, langfristige Ziele zu überbewerten und das Zwischenziel zu unterschätzen. Langfristige Ziele können manchmal unmotivierend sein, weil sie zu hart und zu weit entfernt sind.

Entschuldigen Sie mich, während ich meine Sechsjährige auffordere, ihre Spielsachen wegzuräumen.

Amie Quirarte ist eine Luxusimmobilienmaklerin bei Tahoe Luxury Properties in Kalifornien und Nevada. Verbinde dich mit ihr auf Facebook oder LinkedIn.

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