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Direktwerbung ist nicht tot! Hier erfahren Sie, wie Sie es richtig machen

Nach verschiedenen ExpertenquellenDas lang erwartete Ende des Direktwerbungsmarketings wurde durch die Pandemie auf den Kopf gestellt. Hausbesitzer, die als gefangenes Publikum in ihren Häusern gehalten werden, überprüfen die E-Mails mit größerer Wahrscheinlichkeit jeden Tag und sind offener für die Nachrichten, die sie dort finden. Tatsächlich hat im vergangenen Jahr fast die Hälfte der Einzelhändler den Vertrieb von physischen Direktwerbungskatalogen gegenüber dem Vorjahr erhöht.

Obwohl sich ein Großteil des Immobilienmarketings auf Online-Kommunikation konzentriert, feiert Direktwerbung auch hier ein Comeback. Wir haben uns an zwei der führenden Unternehmen der Branche gewandt, um herauszufinden, wie Direktwerbung für Agenten und Makler funktioniert, wenn sie ihre Marken aufbauen und nach ihrem nächsten Eintrag suchen.

Verwenden die Leute immer noch Direktwerbung?

David Collins

Wenn Sie denken, warten Sie, ich dachte, Direktwerbung war tot. Denk nochmal. Laut David Collins, Präsident von REAL Marketing, beruhten Berichte über den Tod von Direktwerbung auf einem grundlegenden Missverständnis der Marketingstatistik im Zusammenhang mit Immobilien.

Wir haben alle die Behauptung gehört, dass 98 Prozent der Immobiliensuchen online beginnen. Die Leute benutzten diese Zahl dann, um darauf hinzuweisen, dass digitales Marketing das einzige ist, was zählt. Laut Collins sagt NAR jedoch seit 12 Jahren, seit der Einführung des iPhone, dass nur 5 Prozent der Kunden ihre Agenten online finden. “Diese Nummer hat sich nie bewegt”, sagte er.

Statistisch gesehen wurde vor 20 Jahren laut Collins jede Nachbarschaft von einem oder zwei Agenten dominiert. Als sich die Marketingbemühungen in den folgenden Jahren online und auf soziale Medien verlagerten, verloren die Agenten den Kontakt zu ihren geografischen Farmen.

„Das Internet hat uns etwas für nichts versprochen und wir haben alle unsere Communities fallen lassen. Jetzt gehen Sie und es gibt 48 Agenten, die 50 Häuser verkaufen “, sagte Collins. Jetzt sagen 78 Prozent der Hausbesitzer, dass sie mit einem Nachbarschaftsexperten zusammenarbeiten würden, wenn es einen in ihrer Nähe gäbe. “Dieser Wunsch ist nie verschwunden”, sagte Collins.

Durch die Erleichterung der Suche nach Kreisen der alten Schule ermöglicht das Direktwerbungsmarketing den Agenten, das Konzept der fokussierten Heimatstadt-Experten neu zu erfinden. Darüber hinaus bietet es die Möglichkeit, die Unordnung des Online-Marketings zu umgehen und für Hausbesitzer in einem bestimmten Bereich zum Top-of-Mind zu werden.

Wie kann ich meine Direktwerbungskampagne effektiver gestalten?

Collins bietet die folgenden Tipps zum Implementieren oder Verbessern einer Direktwerbungskampagne.

Wählen Sie die richtige Nachbarschaft

Laut Collins ist es wichtig, Nachbarschaften zu finden, in denen kein Agent den Markt dominiert. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, sich als Ansprechpartner für diese Nachbarschaft zu positionieren.

Konsistenz ist entscheidend

„Mit der Zeit bauen Sie Vertrauen auf. Die Branche ist mit magischen Kugeln vom Löffel gefüttert, aber beim Marketing dreht sich alles um Beständigkeit “, sagte Collins. Er sagt, dass durchschnittlich 8,4 Kontakte innerhalb eines Zeitraums von 30 Tagen oder weniger erforderlich sind, um die Leute dazu zu bringen, sich an Ihren Namen zu erinnern. Beginnen Sie stark mit häufiger Kommunikation und senden Sie dann weiterhin fortlaufende, konsistente Nachrichten an Ihre Zielgruppe.

Variable Daten für höheren ROI

Laut REAL Marketing erzielen variable Daten eine Kapitalrendite von 700 Prozent im Vergleich zur normalen Rendite. “Das bedeutet, dass die Antwortrate siebenmal höher ist, wenn Sie und ich beide dasselbe Stück verschicken und ich den Vor- und Nachnamen darauf schreibe”, sagte Collins.

Gehen Sie für Qualität

Die Reaktion ist laut Collins an Platzierung und Design gebunden. Es ist wichtig zu wissen, wo jedes Foto auf einer Postkarte oder Broschüre stehen soll und warum. Sie benötigen eine gut gestaltete Aufprallseite, nicht nur ein Adressetikett.

“In meinen 25 Jahren hatte jede einzelne Broschüre oder Postkarte einen Fehler, wenn sie von einer vorlagengesteuerten Website stammt”, sagte Collins. „Wenn es nicht um Grammatik oder Rechtschreibung geht, handelt es sich um ein Layoutproblem. Agenten fordern Hausbesitzer auf, einen Fachmann einzustellen, und entwerfen dann eine Postkarte, als wären sie Grafikdesigner. “

Die 3 E des Direktwerbungsmarketings

Luke Acree

Luke Acree, Präsident von ReminderMedia und Moderator des Stay Paid Podcasts, erklärt: „Die meisten Unternehmen machen den häufigen Fehler, nur transaktionsbezogene oder auf mir basierende Informationen zu senden. Sie brauchen ein Stück davon, aber das ist es, was die meisten Verbraucher dazu veranlasst, Direktwerbung wie Lotteriemarketing zu behandeln. Man muss die drei E haben: Unterhaltung, Bildung und Zärtlichkeit. “

Unterhaltung

Unterhaltungsinhalte können unterhaltsame Elemente wie Rezepte, lokale Veranstaltungen sowie Tipps und Erkenntnisse zum Lebensstil enthalten. Dies soll das Engagement maximieren und in den Häusern der Empfänger bleiben – idealerweise durch Aufhängen am Kühlschrank.

Bildung

Bildungsinhalte können Marktberichte, Hypothekeninformationen und andere professionelle Inhalte mit Mehrwert umfassen. Dies erhöht die Glaubwürdigkeit und Markenautorität und bietet Hausbesitzern einen Grund, auf weitere Informationen zu antworten.

Zärtlichkeit

Acree sagt, dass Zärtlichkeit eine der besten Strategien ist, aber nur wenige Menschen nutzen sie. Dies kann eine Partnerschaft mit einer örtlichen Wohltätigkeitsorganisation oder Organisation beinhalten, um in der Nachbarschaft, in der Sie Landwirtschaft betreiben, eine Lebensmittelaktion durchzuführen. Sie helfen der Gemeinde und haben eine Entschuldigung dafür, Hausbesitzern gegenüberzutreten, wenn Sie die benötigten Vorratsgegenstände sammeln.

Acree schlägt vor, ein kleines Ligateam zu sponsern, in den Schulen zu arbeiten oder sich anderen Servicemöglichkeiten zu widmen, um die Bekanntheit zu steigern. “Dies bedeutet, dass die Leute Sie nicht nur als transaktionsbasierte Person sehen, sondern als Teil der Community”, sagte er.

Laut Acree hat das Flaggschiff-Magazin von ReminderMedia während der Pandemie einen enormen Anstieg der Nachfrage verzeichnet. Agenten “wussten, dass ihre Kunden zu Hause feststeckten und nach unterhaltsamen Dingen suchten. Sie suchten nach einer Möglichkeit zu zeigen, dass ich für dich da bin und mich um dich kümmere. “

“Die Gäste unseres Podcasts sagten:” Ich möchte als der Agent in Erinnerung bleiben, der sich während COVID um meine Kunden gekümmert und sie erreicht hat “, sagte Acree.

Wie nutzen Agenten heute Direktwerbung?

Wir haben uns an mehrere Agenten gewandt, um herauszufinden, wie sie Direktwerbung für ihre Unternehmen einsetzen.

Paul Saperstein

Paul Saperstein, eXp Realty, Delray Beach, Florida

Paul Saperstein nutzt eine Vielzahl von Online-Ressourcen, um seine Bemühungen um Direktwerbung zu konzentrieren. Saperstein ist auf Eigentumswohnungen und Seniorenwohngemeinschaften in seinen Märkten in Südost-Florida spezialisiert. Daher sammelt er Daten über die Anzahl der Einheiten, den Durchschnittspreis und den Umsatz sowie Querverweise, um festzustellen, ob bereits große Agenten in seinen Zielmärkten tätig sind.

Saperstein sagt, dass der größte Fehler, den Agenten machen, darin besteht, auf eine zu große Farm abzuzielen und dann nicht in der Lage zu sein, den Versand konsequent fortzusetzen. Er schlägt vor, zunächst „Bürgermeister Ihrer Nachbarschaft“ zu werden und sich dann nach und nach und kostengünstig zu verzweigen.

Am wichtigsten ist, dass Ihre Botschaft „für die Bevölkerungsgruppe sinnvoll ist“, sagt er. „Ich wende mich an ältere Hausbesitzer, und alle meine Handlungsaufforderungen beziehen sich auf frei, frei, frei. Für meine Altersgruppe könnte ich QR-Codes eingeben. Passen Sie das Format und die Nachricht an Ihr Publikum an. “

Saperstein schlägt einen Versandplan von einmal im Monat für die ersten sechs Monate und danach alle zwei Monate vor. “Nachdem Hausbesitzer Sie sechs oder sieben Mal gesehen haben, beginnen sie sich an Sie zu erinnern”, sagte er.

Sep Niakan

Sepehr ‘Sep’ Niakan, Blackbook Properties, Miami, Florida

Sep Niakan verschickt vierteljährliche Marktberichte für den Miami-Markt, Marktanalysen für Nachbarschaften und Marktberichte für Gebäude in seiner Farm. Blackbook sendet außerdem vierteljährliche Berichte an die gesamte Ufergegend, die sie bewirtschaften.

Niakan verschickt “nur gelistete” und “gerade verkaufte” Postkarten, die für die Kunden in Blackbooks Farm relevant sind, und schätzt, dass sie “eine Rendite von mehr als dem Fünffachen erzielen”. Mit diesem ständigen Kontakt und den lokalisierten Marktkenntnissen, die wir bieten, ist es viel einfacher, diese Angebote zu erhalten, da wir bereits ein gewisses Maß an Vertrautheit und Vertrauen mit den Menschen in unserem landwirtschaftlichen Gebiet aufgebaut haben “, sagte er.

Latham Jenkins

Latham Jenkins, lebendes Wasser Jackson Hole, Jackson Hole, Wyoming

Latham Jenkins sendet eine Notizkarte mit einer Fallstudie der Nachbarschaft oder Unterteilung rund um seinen letzten Verkauf. Dort enthält er die Website und Fotos des Eintrags, um seinen Marketingstil zu demonstrieren, sowie ein Testimonial seines Verkäufers.

„Ich nehme die stillschweigende Show, erzähle nur nicht, wie ich eine Verbindung mit dem potenziellen Kunden herstellen kann. Ich sehe großartige Ergebnisse, und zumindest, wenn sie nicht aufgelistet sind, ist es ein schönes Stück, sie abzulegen, bis sie mich brauchen “, sagte er.

Außerdem hat Jenkins ein Magazin entwickelt, das er auf seiner Website kostenlos als Tool zur Lead-Generierung für Käufer von Zweitwohnungen oder Resorts außerhalb des Bundesstaates anbietet.

“Auf diese Weise kann ich den Benutzer der Website dazu bringen, sich zu identifizieren, da das Lead-Formular seine E-Mail-, Telefon- und Postanschrift für die Nachverfolgung enthält”, sagte er. “Ich kann dann eine E-Mail zurückschicken, die die Zustellung bestätigt, sie anrufen und sie in meine E-Mail-Tropfkampagne aufnehmen.”

Dara Martin

Dara Martin, Allison James Estates & Homes, Alexandria, Virginia

Dara Martin aus Nord-Virginia nutzt das Direktwerbungsmarketing konsequent, um Leads aufzulisten. “Ich sende Briefe und benutze erstklassiges Porto”, sagte sie, und sie hat “sehr positive Antworten gesehen.” „Obwohl es ein bisschen altmodisch ist, funktioniert es wie ein Zauber. Es ist definitiv meine Anlaufstelle, wenn ich nach Angeboten in bestimmten Bereichen suche. “

Lebensdauer

Vida Ash, Kompass, Los Angeles, Kalifornien

Die West LA-Spezialistin Vida Ash nutzt einen Dienst namens Corefact, um Direktmailer zu versenden, die einen persönlichen Schlüssel für eine sofortige digitale Hausbewertung bereitstellen. Dies wiederum benachrichtigt Ash, der weitere Informationen anbieten kann.

Ash wählt ihre Immobilien aufgrund ihrer Vertrautheit aus. Ein Einfamilienhaus (SFR) wurde ausgewählt, weil sie dort gelebt hat und dort vor COVID an die Tür geklopft hat. Sie wählte ihre andere landwirtschaftliche Nachbarschaft in einer Eigentumswohnungsgemeinde, in der sie in der Vergangenheit einige Verkäufe getätigt hatte und weil Eigentumswohnungen auf ihrem Markt tendenziell mehr als SFRs verkaufen.

Jim Whatley

Jim Whatley, Uber Realty, Fort Walton Beach, Florida

Whatley verwendet Every Door Direct über den Postdienst, um wöchentlich mehr als 1.000 Postkarten zu versenden, und das seit etwa acht Jahren. Er schätzt, dass er durchschnittlich zwei Deals pro 10.000 Karten macht, obwohl er 60 Deals auf eine Karte allein zurückführen kann – eine Nummer, die er als “atypisch” bezeichnet.

Whatley sagt, dass EDD das Durchschnittseinkommen und das Durchschnittsalter umfasst, also strebt er ein Einkommensniveau an, das für den durchschnittlichen Eigenheimpreis, den er verkauft, geeignet wäre. Whatley schätzt, dass das Programm ihn 650 USD pro verkauftem Haus und Jahr kostet.

Wie viele der Befürworter von Direktwerbung, mit denen wir gesprochen haben, sagt Whatley, dass dies ein langes Spiel ist und Konsistenz der Schlüssel ist. “Ich würde sagen, es dauerte ungefähr sechs Monate, um eine erste Antwort zu erhalten”, sagte Whatley.

Mary Ellen Gallagher

Mary Ellen Gallagher, KMS-Partner | Kompass, Westport, Connecticut

Mary Ellen Gallagher hat die Auswirkungen ihrer Direktwerbung auf potenzielle Kunden aus erster Hand gesehen. „Ich versende gerade aufgelistete und gerade verkaufte Postkarten für fast jede Auflistung, die ich habe. Gelegentlich, wenn ich potenzielle Verkäufer in ihrem Haus treffe, bin ich erstaunt, meine Postkarten auf dem Tisch zu sehen! Ich habe definitiv davon profitiert, Postkarten im Umkreis einer Auflistung zu versenden. “

Wie verfolgen Sie Direktwerbungskampagnen?

Laut Acree ist das Follow-up ein wesentlicher Bestandteil für eine erfolgreiche Direktwerbungskampagne. Hier sind einige seiner Lieblingsstrategien:

  • Kombinieren Sie Direktwerbung mit einer eindeutigen URL, sodass Sie mithilfe von Google-Display-Anzeigen online ein Retarget durchführen können.
  • Wenn Sie in Ihrem CRM sowohl E-Mail- als auch physische Adressen für Personen haben, können Sie die E-Mail-Adresse als benutzerdefinierte Liste auf Facebook hochladen. “Schalten Sie eine Anzeige für ein paar Dollar pro Tag, um die Marke zu stärken, die durch ihre Mailbox kommt.”
  • Binden Sie Postkarten an einen Anreiz – eine Hausbewertung, Beratung oder einen anderen Anreiz. Dies ist jetzt besonders passend, da die Hauswerte auf dem aktuellen Markt durch das Dach gehen.

Das Magazin von ReminderMedia wird laut Acree als Geschenk wahrgenommen, sodass Follow-up nicht auf Verkäufen oder Anfragen basieren muss. „Wir sagen, das Magazin bietet Ihnen den perfekten Grund, anzurufen und sicherzustellen, dass sie es erhalten haben. Verwenden Sie einen Inhalt, mit dem entweder der Kunde oder Sie mitschwingen “, schlug er vor.

Christy Murdock Edgar ist Makler, freiberuflicher Schriftsteller, Coach und Berater bei Immobilien schreiben. Sie ist auch Mitglied der Florida Realtors Fakultät. Folgen Sie Writing Real Estate auf Facebook, Twitter, Instagram und Youtube.

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